小马控价

如何提高渠道管控力?

2016-09-23 16:57:52

 

  小马控价宝注:社会分工日益明确的今天,做好渠道终端的掌控至关重要。

  那么,经销商如何做好渠道掌控力呢?主要包括三个方面:

  一、合理规划渠道

  1、流通渠道与现通渠道的规划策略。对快速消费行业而言,对渠道的合理规划是掌控市场的前提条件,我们可以根据市场的具体情况划分为流通渠道和现通渠道,然后在这个渠道中找到利润点,并根据这个点进行全局布控,实现掌控终端的最大化。比如,白酒行业中,专卖店是流通渠道里的特殊渠道之一,往往也是销量较大的重点渠道之一,那么我们可以根据市场的基础及消费习惯,有侧重点的去投入资源,或做形象或求销量。又比如,在现通渠道里,连锁便利店是一个新生的零售终端,我们为有效控制终端,缩短与消费者的接触层,我们可以选择近社区、质量比较好的便利店做好终端陈列及客情维护。

  2、特通渠道的开发与维护。特通渠道对广大经销商而言,是具有很大的诱惑性的,因为其具有消费群体集中、开发门槛低、维护成本低的特点,受广大经销商朋友的追捧。如果说传统渠道是正规军,那么特通渠道就是军队的侧翼,对整体局面起到一定的防御作用。对于有实力的经销商或代理商可以考虑设立独立部门或专人去维护跟进。

  二、精细化管理

  1、渠道划分。这是整体渠道划分下的再次划分,根据市场的具体情况将市场划分为A类市场、B类市场、C类市场,并根据市场的表现决定资源的投入,这类市场可以划分为销量型市场、投入型市场、形象型市场、销量形象型市场。譬如,专卖店是A品牌酒业的成熟渠道,也就是销量型市场,对于该市场里广大消费着已经对A品牌有一定的认知度,这时候我们就可以投入较少的资源,定期投入并做好客情就可以了,通过分析并有效划分渠道,使资源投入更有效,更有针对性了。

  2、门店管理。门店管理是实现精细化管理最重要的一部分,很多经销商以为做好门店管理就是及时送货,防止断货而已。其实,并非如此简单。现如今日益激烈的社会竞争,要求经销商不断适应市场发展的需求。如何做有效的门店管理?首先,建议详细的客户资料档案。包括该店的经营历史、店主、联系电话、地址、经营面积、经营品项等内容,通过建立档案可以有效认知该店的整体经营情况。其次,做销售分析。包括品项分析、品项销售情况、月销售额、达成占比、竞品占比等进行详细分析,及时得知市场的动态,以适应市场的需求。再次,做好补货计划。很多时候我们可以发现,单靠店主的补货计划而导致断货影响销售的情况是存在的,我们可以在适当的时机提醒店主补货以便防止断货影响销售。

  3、促销活动的安排。通过不定期举行促销活动吸引终端老板的积极性,提升品牌影响力。如果是领导品牌,可以考虑公司的发展规划,对重点推广的品项举行促销活动;如果是跟随品牌,可以考虑竞品的投入进行有目的的反击。需注意的是,促销活动安排需符合全年的市场支持预算,并对促销活动的举行进行有效的监督及反馈,已达到监控渠道动态的目的。

  4、人员配置及划分。在实际操作中我们发现,有些经销商对于成熟市场的维护比较随意,市场基础越好,投入的人员往往也越少,殊不知就是因为市场基础好,业务人员的市场作业比较容易简单,长时间带来的松懈往往会引起销量的下降或竞品的反击带来销量的下滑。

  三、物流配送

  1、选择合适的仓库地点。我们知道,掌控终端配送是关键。如何减少配送的成本,减少无效配送的关键就是选择合适的仓库地点,通过前面我们对市场进行详细的划分和规划后,接下来就是做好配送工作了,配送工作及时不仅能提高终端客户的满意度和信任度,也可以防止送货不及时带来的缺货损失。如何选择合适的仓库地点呢?一是根据市场门店的需求量设置,包括门店与门店的距离、门店重要品项的安排、促销品的放置等,进行统筹安排。二是根据进库、出库、搬运、出车的实际便利情况进行选择,如批发市场内部下,装卸极其不便而影响出货配送效率,那我们便可以考虑选择装卸便利的场合设立仓库了。

  2、做好库存管理。库存管理做得好不好,直接影响配送工作是否有效的重要原因。对于直控终端的经销商而言,缺货断货不仅缺少更大的销售机会,而且影响到与终端的客情。经销商要关注好自己库存的变化,以及时做好库存管理,另一方面也要关注好终端门店的库存,以及时补货,争取更大的销售机会,赢得终端的信任。

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